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跨境电商供应链的江湖 打组合牌成新风尚?

365外贸网 发布于:2018年04月10日

现如今,传统外贸日渐低迷,跨境电商风声水起并呈爆发式增长的趋势。作为跨境电商供应链条上的供应商,他讲出了自己的生意经。

据了解,侯凌志2013年开始接触1688平台,并一直在平台扮演供应商的角色,主要以美妆工具、化妆刷、美发梳发饰配饰等为类目,在1688做跨境专供给商家供货。

甄别跨境电商和传统外贸 采购是场心理战

侯凌志告诉,跨境电商客户和外贸公司客户有很大的区别,首先在采购询盘这件事上,差别很明显。

传统外贸公司强调体积,而跨境客户更强调重量。就采购询盘而言,外贸公司的询盘专业性很强,然而,跨境电商的询盘模式看似让人摸不到头脑,实则当遇到资历深的老销售时会很吃亏。

比如,外贸公司询盘的时候一般会把店铺某个产品链接发给供应商,并将产品尺寸、产品价值、是否含税到宁波或者其他区域等问题罗列清楚;另外,外贸公司出于要给海外的客户报价这个原因,在询价的时候会明确1000-5000或5000-10000不同数量的采购价格。

然而,跨境公司对价格却不如外贸公司那么敏感,更关注产品的性价比。比如在1688跨境专供上,一般情况下,跨境电商的采购一开始只会问价格,问完以后就走了,过几天再来问材料等,让人摸不到头脑。

除此之外,跨境采购只会用旺旺联系供应商,对互联网工具的使用专业性要求非常强,他们很少使用QQ或者微信联系对方。跨境采购为了节约时间,通常下单时会直接把他们需要的订单传给供应商,让供应商把所有的商品配齐生成订单,然后直接付款。

“其实跨境采购这样的询盘模式很吃亏,第一时间没有让厂家感受到他的专业性,很容易被欺负,尤其是遇到资历很深的老销售。”侯凌志直白的指出并告诉作为专业的采购做到不被商家欺负,其中并没有什么潜规则,而是一场心理战。

专业的采购最初不会去问厂商价格,而是先去了解产品的材质以及产品的工艺。当采购跟商家谈价的时候,将产品材质和工艺说清楚后,商家会认为采购很专业,而且不敢报高价,这时采购一般可以拿到很实在的货品,而如果产品质量不会有太大的问题或者瑕疵,也可以拿到很合适的价格。

侯凌志称,在采购这一环节,询盘是一个信息差的问题,当采购的信息和商家的信息不对等的时候,无论是外贸公司还是跨境电商的采购都很容易吃亏。

以专利款为主 不求快求品质

侯凌志起家的时候模具师傅对他非常好,也因为模具拿到了第一桶金,因此,侯凌志对模具有一种执念,觉得模具做不好,做出来的产品竞争力就会很弱。侯凌志对工厂和开发也有一定的了解,在生意上靠产品和人品行走江湖。

据侯凌志介绍,自己以前是一家外贸公司的销售,2013年出来创业,发展到现在基本上都是原创产品,以专利款为主。产品的开发周期一般也没有固定的时间点,主要是追求产品的品质,而不需要快节奏。

通常来讲,开发一个新品正常的用时差不多在三个月左右。首先要开好模具,另外,新品开发一般都是一系列并非单一产品。换句话说,新品可能会是两个、四个或者说一组,有的时候可能会做到六个。

对于跨境电商而言,看似开发节奏比较慢,但其实如果以系列来开发的话,时间上会缩短很多。按照一个系列四个产品的情况计算,等于说是开发四套模具。一个模具的开模时间是45天,一套下来要180天,而侯凌志介绍称,目前他们的开发时间相当于缩短了一半。

“跨境电商公司喜欢吃独食,只是有些跨境公司的实力可能稍微弱一些,但是整体而言对商品的唯一性和排他性要求很高。遇到这类客户,我们会单独成立一个研发、产品小组来做配合,但并不会单独让一家跨境公司把我们研发的产品买断。”侯凌志介绍称。“其实目前公司主要是接受那种LOGO定制、包装定制,并且在美妆类目的销售是最大的商家。”

不再追求跨境产品创新 更多加入场景化营销

据了解,中国目前仍有很多OEM和ODM工厂,帮助品牌商或者供应商制造产品,并进行贴标处理。但是侯凌志却有自己的一套方法。

侯凌志称,如果商家拿产品过来,目前公司也会接受OEM和ODM,从头到尾给客户做好。但其实跨境电商类客户,自己OEM和ODM很少,主要以LOGO、包装为主。因此,他们会帮客户做不同的盒子包装、搭配一些皮筋;其中皮筋主要是去义乌帮客户采购,做关联产品的组合,这种组合的差异,对于跨境电商也是一个创新的方向。

但是今年,侯凌志认为跨境产品的创新不再是简单的产品创新,他们会从搭配套装入手,搭配他们原有的产品,再加上一些新奇特的产品,将场景回归到终端用户的使用场景里,并进行创新。

拿美妆产品举例,卖一把梳子,跨境客户设置的客单价会比较低,产品附加值也比较低,如果把它当成套装,其中分销商和跨境客户就可以赚很多钱。

作为工厂,梳子本身是有利润所以很多东西不用去考虑,如果搭配的东西通过采购,做到平进平出,那么客户采购的频次就会提高,工厂的利润也会得到增加,还会提高客户粘性。

侯凌志指出,工厂给客户做整套的产品解决方案打法,相对于客户自己组合而言,能给客户省去很多的不必要开支,比如减掉经销商环节。另外,这里有两个关键点:

第一,需要根据前端消费者的使用场景搭建一个产品组合场景和解决方案;

第二,为经销商或者跨境客户提供一个提高他们客单价的解决方案,而这种客单价的解决方案是从后端供应链来发起的。

供应商眼里的跨境电商 要分三步打配合

跨境电商企业风生水起,离不开供应商支持打配合。中国真正有创新、有活力、有代表的优秀制造商并不少,大部分制造商很少直接接触消费者,大多数都是从跨境电商或者分销商口中了解消费者的真正需求,以及对商品的喜好。那么从供应商的角度看,跨境客户又是怎样的呢?

“跨境电商其实很大部分都是原来做天猫、淘宝的商家转型过去的,部分是原来的外贸公司进行转型。”侯凌志说道。外贸公司原来的订单相对比较正宗,而跨境电商却比较碎片化。主要可以从以下方面看:

第一,询盘模式相对分散:第一轮先问价格,估计是一个同类产品找很多供应商做价格询盘;第二轮再问材料;第三轮再回来问资质和专利等。

第二,开发时间:跨境电商开发新品很谨慎,除非在情急的情况下,会着急在以15天为周期进行采货。真正开发新品,往往也只会达成一个小批量的成交量。

第三,专利意识强:跨境电商的客户都会资讯产品侵权以后有没有办法帮忙申诉回来。自己开发、有自己专利的产品,不存在侵权的情况。

第四,咨询图片库:基本是在成交后期,跨境电商会咨询图片库,并要求是外模。

作为跨境电商的供应商,侯凌志称,今年针对跨境这一条业务想从三方面进行配合:

第一,在产品层面,构建多样化的使用场景,根据终端使用场景,去研发并做产品组合;

第二,从卖货思维转变成服务思维,帮助跨境卡尔湖提升客单价,做解决方案;

第三,进一步渗透联合关联产品的供应链,协助客户开发高配度的工厂,做产品和销售组合的创新。

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