现如今，传统外贸日渐低迷，跨境电商风声水起并呈爆发式增长的趋势。作为跨境电商供应链条上的供应商，他讲出了自己的生意经。

据了解，侯凌志2013年开始接触1688平台，并一直在平台扮演供应商的角色，主要以美妆工具、化妆刷、美发梳发饰配饰等为类目，在1688做跨境专供给商家供货。

甄别跨境电商和传统外贸 采购是场心理战

侯凌志告诉，跨境电商客户和外贸公司客户有很大的区别，首先在采购询盘这件事上，差别很明显。

传统外贸公司强调体积，而跨境客户更强调重量。就采购询盘而言，外贸公司的询盘专业性很强，然而，跨境电商的询盘模式看似让人摸不到头脑，实则当遇到资历深的老销售时会很吃亏。

比如，外贸公司询盘的时候一般会把店铺某个产品链接发给供应商，并将产品尺寸、产品价值、是否含税到宁波或者其他区域等问题罗列清楚；另外，外贸公司出于要给海外的客户报价这个原因，在询价的时候会明确1000-5000或5000-10000不同数量的采购价格。

然而，跨境公司对价格却不如外贸公司那么敏感，更关注产品的性价比。比如在1688跨境专供上，一般情况下，跨境电商的采购一开始只会问价格，问完以后就走了，过几天再来问材料等，让人摸不到头脑。

除此之外，跨境采购只会用旺旺联系供应商，对互联网工具的使用专业性要求非常强，他们很少使用QQ或者微信联系对方。跨境采购为了节约时间，通常下单时会直接把他们需要的订单传给供应商，让供应商把所有的商品配齐生成订单，然后直接付款。

“其实跨境采购这样的询盘模式很吃亏，第一时间没有让厂家感受到他的专业性，很容易被欺负，尤其是遇到资历很深的老销售。”侯凌志直白的指出并告诉作为专业的采购做到不被商家欺负，其中并没有什么潜规则，而是一场心理战。

专业的采购最初不会去问厂商价格，而是先去了解产品的材质以及产品的工艺。当采购跟商家谈价的时候，将产品材质和工艺说清楚后，商家会认为采购很专业，而且不敢报高价，这时采购一般可以拿到很实在的货品，而如果产品质量不会有太大的问题或者瑕疵，也可以拿到很合适的价格。

侯凌志称，在采购这一环节，询盘是一个信息差的问题，当采购的信息和商家的信息不对等的时候，无论是外贸公司还是跨境电商的采购都很容易吃亏。

以专利款为主 不求快求品质

侯凌志起家的时候模具师傅对他非常好，也因为模具拿到了第一桶金，因此，侯凌志对模具有一种执念，觉得模具做不好，做出来的产品竞争力就会很弱。侯凌志对工厂和开发也有一定的了解，在生意上靠产品和人品行走江湖。

据侯凌志介绍，自己以前是一家外贸公司的销售，2013年出来创业，发展到现在基本上都是原创产品，以专利款为主。产品的开发周期一般也没有固定的时间点，主要是追求产品的品质，而不需要快节奏。

通常来讲，开发一个新品正常的用时差不多在三个月左右。首先要开好模具，另外，新品开发一般都是一系列并非单一产品。换句话说，新品可能会是两个、四个或者说一组，有的时候可能会做到六个。

对于跨境电商而言，看似开发节奏比较慢，但其实如果以系列来开发的话，时间上会缩短很多。按照一个系列四个产品的情况计算，等于说是开发四套模具。一个模具的开模时间是45天，一套下来要180天，而侯凌志介绍称，目前他们的开发时间相当于缩短了一半。

“跨境电商公司喜欢吃独食，只是有些跨境公司的实力可能稍微弱一些，但是整体而言对商品的唯一性和排他性要求很高。遇到这类客户，我们会单独成立一个研发、产品小组来做配合，但并不会单独让一家跨境公司把我们研发的产品买断。”侯凌志介绍称。“其实目前公司主要是接受那种LOGO定制、包装定制，并且在美妆类目的销售是最大的商家。”

不再追求跨境产品创新 更多加入场景化营销

据了解，中国目前仍有很多OEM和ODM工厂，帮助品牌商或者供应商制造产品，并进行贴标处理。但是侯凌志却有自己的一套方法。

侯凌志称，如果商家拿产品过来，目前公司也会接受OEM和ODM，从头到尾给客户做好。但其实跨境电商类客户，自己OEM和ODM很少，主要以LOGO、包装为主。因此，他们会帮客户做不同的盒子包装、搭配一些皮筋；其中皮筋主要是去义乌帮客户采购，做关联产品的组合，这种组合的差异，对于跨境电商也是一个创新的方向。

但是今年，侯凌志认为跨境产品的创新不再是简单的产品创新，他们会从搭配套装入手，搭配他们原有的产品，再加上一些新奇特的产品，将场景回归到终端用户的使用场景里，并进行创新。

拿美妆产品举例，卖一把梳子，跨境客户设置的客单价会比较低，产品附加值也比较低，如果把它当成套装，其中分销商和跨境客户就可以赚很多钱。

作为工厂，梳子本身是有利润所以很多东西不用去考虑，如果搭配的东西通过采购，做到平进平出，那么客户采购的频次就会提高，工厂的利润也会得到增加，还会提高客户粘性。

侯凌志指出，工厂给客户做整套的产品解决方案打法，相对于客户自己组合而言，能给客户省去很多的不必要开支，比如减掉经销商环节。另外，这里有两个关键点：

第一，需要根据前端消费者的使用场景搭建一个产品组合场景和解决方案；

第二，为经销商或者跨境客户提供一个提高他们客单价的解决方案，而这种客单价的解决方案是从后端供应链来发起的。

供应商眼里的跨境电商 要分三步打配合

跨境电商企业风生水起，离不开供应商支持打配合。中国真正有创新、有活力、有代表的优秀制造商并不少，大部分制造商很少直接接触消费者，大多数都是从跨境电商或者分销商口中了解消费者的真正需求，以及对商品的喜好。那么从供应商的角度看，跨境客户又是怎样的呢？

“跨境电商其实很大部分都是原来做天猫、淘宝的商家转型过去的，部分是原来的外贸公司进行转型。”侯凌志说道。外贸公司原来的订单相对比较正宗，而跨境电商却比较碎片化。主要可以从以下方面看：

第一，询盘模式相对分散：第一轮先问价格，估计是一个同类产品找很多供应商做价格询盘；第二轮再问材料；第三轮再回来问资质和专利等。

第二，开发时间：跨境电商开发新品很谨慎，除非在情急的情况下，会着急在以15天为周期进行采货。真正开发新品，往往也只会达成一个小批量的成交量。

第三，专利意识强：跨境电商的客户都会资讯产品侵权以后有没有办法帮忙申诉回来。自己开发、有自己专利的产品，不存在侵权的情况。

第四，咨询图片库：基本是在成交后期，跨境电商会咨询图片库，并要求是外模。

作为跨境电商的供应商，侯凌志称，今年针对跨境这一条业务想从三方面进行配合：

第一，在产品层面，构建多样化的使用场景，根据终端使用场景，去研发并做产品组合；

第二，从卖货思维转变成服务思维，帮助跨境卡尔湖提升客单价，做解决方案；

第三，进一步渗透联合关联产品的供应链，协助客户开发高配度的工厂，做产品和销售组合的创新。